É muito comum, em Negociações, haver um descompasso entre o que um lado oferece (ou pede) e o que o outro está disposto a aceitar. Dependendo do tamanho desta diferença, há duas alternativas básicas a serem consideradas:
A. Quando o desnível entre as expectativas é pequeno em relação ao valor total em jogo, as chances de um acordo são maiores, tendo em vista que o próprio fato de haver negociação demonstra o interesse de lado a lado.
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No texto anterior perguntei aos leitores se, ao negociar, preferem fazer a primeira oferta ou esperar que a outra parte o faça. Na maioria das vezes uma negociação gira em torno de um valor inicial, onde as partes buscam trazer o acordo o mais perto possível de seus objetivos.
Independentemente da forma como o processo se desenvolva posteriormente, tal valor pré-estabelecido provavelmente estará presente o tempo todo. Na moderna teoria da Economia Comportamental, este conceito recebe o nome de âncora e o seu estabelecimento é conhecido como ancoragem.
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